诺基亚短期内无意电视直销

近期以来，一股手机产品电视直销热席卷手机行业，打开全国各大卫星电视频道，手机直销节目层出不穷。其中，除了恒基伟业、金立等国产手机之外，三星、LG等国际手机厂商也加入了电视直销的阵营。那么，作为全球最大手机制造商的诺基亚，是如何看待这种销售模式的？诺基亚今后会否也加入这股电视直销的浪潮中？

上周，诺基亚华南区总经理何鸿略在接受时报记者专访时表示，手机电视直销只能向消费者展示和介绍手机产品的详细功能，而诺基亚更注重消费者对产品功能的切身体验，目前，诺基亚在华南区的每款手机月销量都上万台，因此，诺基亚在短期内不会考虑进行电视直销。

何鸿略简介

1987年毕业于香港理工大学航海电讯工程专业；1994年毕业于英国University of Strathclyde，获MBA学位。1996年加入诺基亚移动电话；1997~2000年担任诺基亚移动电话华南区经理，创建诺基亚广州办事处及广州分公司；2000~2002年担任诺基亚全国分销总经理；2002~2004年担任诺基亚华东区总经理；2004年5月至今，任诺基亚华南区总经理。因其业绩突出，2005年、2006年连续两年荣获“华南手机行业杰出经理人”称号。

电视直销暂无必要

信息时报：现在很多手机厂商都在进行电视直销，诺基亚目前有没有进行电视直销的计划？

何鸿略：暂时还没有。手机电视直销在中国内地是一种新兴的销售模式，我觉得这种方式目前还不适合诺基亚。因为现在的电视直销只是简单地对消费者展示一些产品功能，无法给消费者带来切身的产品功能体验。我的看法是，手机产品尤其是高端手机产品，手机厂商应该给消费者一个地方去切身感受一下产品的功能，这样消费者花几千块买来产品，才会觉得放心满意。如果消费者仅凭对一些产品功能的了解而去买一款数千块钱的手机，由于没有亲身去体验，因此买回来却觉得不好用时，后悔已经来不及。

信息时报：据了解，有些手机厂商借助电视直销在某种程度上提升了销量，对此你怎么看？

何鸿略：销量是每个厂商关注的焦点，诺基亚也不例外。虽然有些手机厂商借助电视直销提升了销量，但是，据我了解，它们通过电视直销售出的产品在其整体的销量中占的比例还是很小的，而对诺基亚来讲，从销量的角度来看，仅在华南区，我们每款机型的月销量都达上万台甚至数十万台以上。比如在湖南省，诺基亚1110等低端手机的销售情况在那里一直很好，一个月的销量就达十几万台。就高端手机来讲，我们最近刚推向市场的N95在华南区的月销量直线上升，现在几乎是供不应求。与此同时，消费者对诺基亚的品牌认知度很高，在这种情况下，我们会专注于做好我们的渠道，并提升我们的销量，暂时不会去考虑电视直销。

华南稳居市场第一

信息时报：看来诺基亚手机的走势非常好，上半年就快过去了，能否谈谈诺基亚在华南地区的整体表现？

何鸿略：上半年我们的产品销量和市场份额维持在一个比较高的水平。从GFK提供的数据来看，今年4月我们在华南区的市场份额达到37%左右，在2月份时高峰期曾达到39.5%。与去年同期相比，今年上半年在华南区的销量同比增长会达45%左右，我估算一年到两年之间，我们的手机销量能够翻一番。

信息时报：你认为诺基亚能够取得这样良好业绩的主要原因是什么？

何鸿略：最主要的原因，我认为在即将过去的6个月中，运营商对我们的支持还是很不错的，他们给我们这些手机厂商提供了一个公平、公开、公正的竞争平台。在南区，我们约有20%的销量来自中国移动广东公司，这个比例正在逐年加大。在中国移动广东公司这边，我们一共有10款手机入围定制，分别是2610、6070、6270、6288、6300、7360、5300、6030、N72和N73，其中销量最好的是6030。

除了运营商之外，其他合作伙伴的大力支持及新品的推广也是两个重要的因素。在新品推广方面，我们还是走得比较好的，市场定位比较准确，取得了不错的效果。例如，诺基亚6300刚推出来的时候，价格是定在2500元以下，结果一经推出，在整个华南区普遍受欢迎，一个月的销量能达5万台左右。

市场定位决定成败

信息时报：是不是意味着价格定位准确了，产品的销量就会提高，最终会获得成功？

何鸿略：不能这么说。价格定位只是市场定位的关键一环，但是准确的市场定位并不仅仅是价格定位准确那么简单。我一直认为，在移动手机市场，要想成功，不可能只有单一的因素，不只是有一个好的产品那么简单，你要有品牌、团队执行能力、你的定位是否准确、售后服务、市场推广、与运营商的关系，都是非常关键的。

很多手机厂家以为自己有一款好的产品就行了，可是在将产品推向市场的过程中，他会发现有很多的因素在影响着产品的市场表现。

信息时报：在价格定位的问题上，业界有一种说法，诺基亚手机的功能差不多，款式也差不多，为什么价格却相差那么大？

何鸿略：我想这里面除了品牌和品质这两个重要因素之外，准确锁定目标客户群也是一个关键的原因。我刚才说过，市场定位不是价钱那么简单的，除了价钱之外，你还要确定什么档次的消费者会使用这种手机，目标消费群定位一定要准确。例如，我们之前推出诺基亚8800，并不希望它能达到多高的销量，而是希望它能满足一批高档消费人群，结果它的销量之大远远超出我们的预料。

专卖店可强化品牌

信息时报：刚才你说要给一个地方让消费者亲身去体验产品，诺基亚在这方面有什么措施？

何鸿略：这一块我们一直在尝试、在开拓，实际上当你走进一些大的手机卖场，尤其是一些我们与零售商合作开设的专卖店或至尊店时，你会发现我们设有专门的产品体验区，我们会拿一些中高端的手机给与消费者亲身的体验，消费者可以随意试用自己感兴趣的真机，可以一边听着身边服务人员的介绍，一边亲自动手体验真机的各种功能，然后再做出购机的选择。

信息时报：有一种观点认为，手机厂商开专卖店、至尊店、旗舰店的本意不是销量，而是一种品牌的竞争，对此，你如何看？

何鸿略：的确是一种品牌的竞争，它可以强化手机厂商的品牌形象，同时对销量的提升也起得很重要的促进作用。在这方面，诺基亚是做得最成功的。

成功的原因是因为单一。即，我们在一个区域只会选择一个合作伙伴，并给与其大力的支持，给与他们自由发挥的空间，市场的支持也做得比较到位。这样，合作伙伴就会对我们保持极高的忠诚度，我们的店面形象就会得到统一，同时也易于掌控。这一点是与其他厂商根本不同的，其他的品牌在同一个区域会选择多个合作伙伴，这样的话，店面形象有时会不一样，加上这些零售商之间本来就有竞争关系，这就给厂商加大了管控难度。

信息时报：你说每一个区域只会选择一个合作伙伴，可是在广州手机市场上有许多大小不一的诺基亚手机专卖店，这是什么原因呢？

何鸿略：这里我得说明一下，现在很多店面打有诺基亚专卖店的字样，实际上是假的。在广州的专卖店，我们的合作伙伴只有龙粤通信，番禺地区是骏和通信，其他的都是假的。一直以来，我们跟合作伙伴的关系都非常好。

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